Psmsoft
- 1. PSM 与 CRM 的区别
PSM(project sales management software)遵循“结果很重要,过程比结果更重要”
的管理原理,以项目销售流程为基础,以里程碑为阶段目标,以工程任务清单为管理手段开
发,是目前国内针对工业品行业最有影响力的销售管理软件,而 CRM 软件只是针对客户资
料管理为基础开发,因此二者之间有本质差异。
PSM 应用
PSM 为企业今后的成功发展,帮助组织实现核心业务领域持续卓越运营提供了可靠的
业务平台。这是基于企业项目性销售承诺推出的最新软件产品:具有满足创新、应对当前业
务挑战的强大灵活性,并为最终用户经济高效地完成工作提供了所需的功能。”
- 2. 1.什么是 PSM?
项目型销售管理(Project SaleManagement)?
即通过信息技术及设定好的管控流程将项目的基本信息、项目的进展信息系统的管控起
来,达到以销售项目为中心,提高项目推进速度、成交率、避免损失,提前预防管控的目的。
2、企业为什么要尽早实施 PSM?
人、财、物、信息、时间 是企业发展的五个主要因素。以项目为中心是现在企业发展的
核心立足点,没有项目(潜在的销售订单)企业的一切发展、运转将无从谈起。快鱼吃慢鱼
的时代我们的企业家如何纵横四海、一切尽在掌握?信息、资源(人、财、物、客户、项目)
及时、全面、准确的管控是我们的上方宝剑、我们的战略核武器。
作为企业的老总、营销总监、销售经理、项目经理,如何花费最少的时间和精力得到最
有价值的信息情报(及时、准确、全面、规范)供于决策,是需要我们最需要树立及掌握的
思想和方法。
一部手机、一张纸、一个 EXCEL 表格、是传统企业的每一位销售人员常用的记录客户信
息、项目信息、工作信息的手段和方法。而作为一家企业的销售管理层,当需要随时查询、
统计、分析企业的某个人、某个团队、某个区域、某个时间段的客户数量、项目进展情况、
员工工作情况时,将会立刻显得力不从心,统计数据慢、数据不完整、数据不及时、数据丢
失等造成了决策的延误、偏差和错误,从而为企业的发展造成了一个又一个的损失和失败。
也造成了大量的时间、精力浪费(数据的汇总将要花费很多时间和精力)。
“随记即所得”的管理思想在一些发展卓越的企业中早已开始使用和推广,也为企业的发
展夺得了一个又一个的成绩和辉煌。
那么什么是“随记即所得”的思想呢?很简单。其实就是企业通过一套系统(PSM)提前
设定好企业需要收集、采集信息(客户、项目、工作活动)的格式、和信息分析报表格式。
每一个销售人员只需要将原本需要记录(录入)到手机、本子、EXCEL 表格中的数据,输入
到 PSM 系统中即可,而作为管理层就可以同时在 PSM 相应的地方查询到相应的统计数据(统
计数据的格式,一次设置好,终身受益) ,以便分析、决策。
信息录入 统计、分析
报表
“工欲善其事,必先利其器”。我们的企业为了实现战略上的胜利,首先,需要制定一
个正确的战略方向,其次就是使用一个比竞争对手更锋利的“武器”,结果就一定会更快速
的取得成功。
- 3. 3、传统企业和卓越企业记录信息的比较
传统企业 卓越企业
手机、本子、EXCEL PSM
信息(客户、项目)零散、无序、不及时、 记录信息完整、准确、及时,系统简单、易
不准确、不统一、不科学、数据更新不方便、 用(操作)、人性化、实用性强、突出重点、
信息的重复录入、信息保留时限不足,容易 对客户信息、项目信息、项目销售进展信息、
造成信息数据丢失、不便于对信息的归纳整 工程信息、工程量类型(分类)、工程进展信
理,不利于长期对数据的维护,查询、分析 息的有效记录和管控,实现各个部门人员的
数据麻烦。尤其当客户信息、工程信息越来 数据共享和分析,实现一线人员和管理层之
越多时,问题将更加突出。无法系统的维护 间信息交换,并且可实现远程访问、信息的提
客户资料、客户关系、项目信息。工作效率 醒、及时的信息交互平台,大幅度提高工作
大幅度降低。数据维护不及时、丢失、遗忘 效率。
造成不必要的损失。
4、中国企业信息化三大特点:
不注意、不懂得有效的、及时的收集信息(日常工作中的各种运营数据如:客户信息、
项目信息、订单信息、财务信息等)
收集了信息不懂得归类、分析、运用
不注意借鉴成熟企业的有效经验(摸着石头过河的时代已经过去,现在有效的方法是将
他人成功的经验和自己企业的个性化特点进行匹配性整合)
底层原因:不会做、没有好的工具方法思想、旧有的工作习惯、个人利益受损等
5、及时的信息收集系统的基本价值:
为了竞争:未来的竞争是依赖于数据库(信息库)的竞争
为了回报:分析手段更全面,就清楚什么地方可以带来回报、避免损失
为了决策:在充分的数据、信息基础上做决定叫决策,否则是在盲目的”赌“
核心战略目的:为了提升效率、提升生产力、提升企业竞争力
6、PSM 的目的
客户信息更加公开化,便于掌控客户的进展
工程项目的销售过程更加明确化、标准化、系统化
便于项目内部的角色分工,使团队合作进一步加强
更好地做好销售管理与销售预测
企业积累应有的销售知识和客户资源
7、PSM 的四个战略目标
客户资源的整合与分析(情报系统)
流程的建设(销售流程、服务流程等) 控制过程
运行数据的监测与分析 以结果为导向
粗放式营销-》标准化营销(科学化营销)
- 4. 8.PSM 的核心理念
有记录才有管理,有记录才有绩效
9、PSM 的四大原则
控制过程比控制结果更重要
该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到
预防性的事前管理重要问题性的事后管理
营销管理的最高境界是标准化
10、设计理念(技术层面)
灵活性、可配置性的智能平台(随需而定)
企业业务在不断的改变、架构在不断的改变、流程在不断的改变, 将会随需而变
PSM (这
也是 PSM 平台化、智能化的特点)
业务对象、对象间关系、业务逻辑、计算公式、业务流程、信息结构、分析模型、用户
界面。。都可任意改变(每一次改变都轻松自如、不需要任何二次开发的成本和风险)
。
目标:降低企业后期维护成本与使用风险,最大限度满足企业现在及未来的业务发展需
求
11.PSM 的具体功能介绍:
项目信息的详细信息(项目的基本信息、项目在销售中所处的阶段)
项目甲方的企业信息、联系人信息(项目在甲方采购流程所处的阶段)
项目相关单位(设计院等)的单位信息、联系人信息
自定义项目阶段(里程碑),自定义每个里程碑对应的项目进展百分比,自定义每个阶
段(里程碑)下面的子任务清单
自定义甲方的采购阶段(方便项目进展中与我方项目的推进进度进行比对)
针对项目开展的行动记录
竞争对手基本信息及竞争产品信息管理
查询功能(根据任意条件均可实现数据的查询)
分析报表(根据各种条件生成二维报表及各种图形报表)
销售人员的日程(活动)管理(如:今天拜访了什么客户,商谈了什么内容,怎么处理
的,明天什么计划等)
销售目标规划、销售数据预测
产品管理(乙方销售的产品)
报价管理
合同管理
员工档案管理
费用管理
销售订单管理
销售应收款管理(本次付了多少?还欠多少?)
文档管理(和项目、和客户相关的电子版文件)
销售知识库(把常见销售问题进行归类处理,方便新员工快速学习、成长)
工作流管理(可以设置工作流,方便各个角色按工作顺序工作及审批需求)
项目实施过程管理、项目服务请求记录、项目服务请求处理、项目服务投诉管理(高 级
版本中有此功能)
- 5. 服务知识库(把常见服务问题进行归类处理、方便新员工快速学习、成长)
系统消息(也可以作为公司内部沟通的平台) 文件管理 BBS 论坛
邮件群发、短信群发
来电弹屏(需要另外购置硬件)
自定义功能(除了以上功能,本系统还可以提供强大的自定义功能从而满足企业个性化
的管理需求),需要额外付费。
12、 PSM 系统展示(部分)
登录界面(图 1)
项目信息(图 2)
- 20. 操作权限(图 30)
重点说明:
PSM 是一款平台化的系统,它不用二次开发(定制开发的问题是成本高、不灵活、后
期调整困难、维护成本高、风险高) ,这也是现在企业自己开发系统的越来越少的原因。但
PSM 依靠其特点不仅整合了 300 百家企业管理的经验、而且还能实现企业 90%以上的个性化
需求,界面、模块、表单、字段、报表、流程、数据关联等均可实现最低成本、最快速的设
置和搭建、其最大限度的可以适应企业现在及未来的发展需求。本部分截图中的设置只是为
了展示,不代表其所有的“潜能”。
部分使用客户: